Künstliche Intelligenz als Gamechanger in der Neukundenakquise
Die Ergebnisse sind eindeutig: Heutzutage verbringen Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit Aktivitäten, die direkt mit dem Verkauf zu tun haben. Der Rest wird von zeitraubenden und wenig wertschöpfenden Aufgaben wie Verwaltung, Berichterstattung, Besprechungen und Reisen aufgefressen.
Hier betritt die künstliche Intelligenz die Bühne der Neukundenakquise mit dem Versprechen, eine Vielzahl von Arbeitsabläufen und Aufgaben zu automatisieren. So können sich Vertriebsmitarbeiter wieder auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.
Dank Machine Learning und der Verarbeitung natürlicher Sprache können KI-Tools das Schreiben von E-Mails, die Terminplanung und die Recherche über potenzielle Kunden übernehmen.
Immer mehr CRM- und Kundeninteraktionsmanagement-Plattformen integrieren KI-Funktionen, um die Produktivität und Effizienz von Vertriebsmitarbeitern zu steigern.
Unsere Plattform Diabolocom beispielsweise bietet mehrere KI-basierte Module, um den Arbeitsalltag der Agenten zu optimieren und in die Kundenbeziehung zu reinvestieren.
Doch der Beitrag der KI geht weit darüber hinaus. Durch die Analyse großer Datenmengen über Kunden und Märkte in Echtzeit ermöglicht sie eine Hyperpersonalisierung der Geschäftsbeziehungen. Generische Argumente und Standardvorschläge machen Platz für maßgeschneiderte Interaktionen, die besser auf das Profil, die Bedürfnisse und den spezifischen Kontext jedes Interessenten zugeschnitten sind.
Die KI verspricht sogar, die Art und Weise, wie Kundenbedürfnisse entschlüsselt werden, zu revolutionieren. Durch die Analyse von Emotionen und verbalen Signalen kann sie Vertriebsmitarbeitern helfen, den Gemütszustand ihres Gegenübers besser zu erkennen und ihre Vorgehensweise entsprechend anzupassen.
In diesem Bereich bietet Diabolocom seinen Nutzern ein KI-gestütztes Modul zur Sentimentanalyse, das Irritationen aufspürt und die Bedürfnisse von potenziellen Kunden auf der Grundlage einer Analyse von Telefon- oder schriftlichen Gesprächen vorhersagen kann.
Natürlich steckt die KI in der Welt des Verkaufs noch in den Kinderschuhen und nicht alle Unternehmen sind auf dem gleichen Stand. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen mit 20 bis 49 Mitarbeitern experimentieren heute mit diesen Technologien (dreimal so viele wie große Konzerne). Eines ist jedoch sicher: Die Unternehmen, die es schaffen, die KI jetzt zu zähmen, werden sich langfristig einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Der Vertriebsprofi von morgen: Vom Verkäufer zum strategischen Berater
Die Zeiten, in denen es genügte, nur die Vorzüge des eigenen Produkts hervorzuheben, um einen Verkauf abzuschließen, sind vorbei. Laut einer Studie von Sellsy erwarten Kunden heute viel mehr als nur einen Verkaufs-Pitch. Sie suchen einen echten Partner, der ihre spezifischen Herausforderungen versteht und ihnen eine persönliche Beratung bietet.
Dies bedeutet einen echten Paradigmenwechsel in der Neukundenakquise und im Verkauf allgemein. Der Vertriebsmitarbeiter muss eine neue Rolle übernehmen: die des Beraters. Er ist nicht mehr nur ein Verkäufer, sondern ein Experte, der seinen Kunden echten Mehrwert bietet. Sein Ziel ist es nicht mehr nur, ein Produkt zu verkaufen, sondern seinen Gesprächspartnern dabei zu helfen, ihre Probleme zu lösen und ihre Ziele zu erreichen.
Dafür muss der Vertriebsmitarbeiter ein umfassendes Wissen über seine Branche und die Bedürfnisse seiner Kunden entwickeln. Er muss in der Lage sein, konkrete Fallbeispiele, ROI-Beispiele und Anwenderberichte zu teilen – greifbare Elemente, die die Relevanz seines Angebots belegen und das Vertrauen der Interessenten stärken.
Diese Fachkenntnisse allein reichen jedoch nicht aus. Der Verkaufsberater muss sich auch im Umgang mit Menschen auszeichnen. Empathie, aktives Zuhören und emotionale Intelligenz sind entscheidend, um ein Vertrauensverhältnis zu den Gesprächspartnern aufzubauen. Denn es geht nicht nur um den einmaligen Verkauf, sondern darum, dauerhafte und für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaften zu schaffen. Um dieses Thema zu vertiefen, lesen Sie unseren Artikel “Wie kann man Emotionen in die Kundenbeziehung integrieren?“.
Der Vertriebsmitarbeiter von morgen ist nicht mehr nur ein reiner Verkäufer, sondern ein echter strategischer Partner. Ein Experte, der sein Wissen und seine Fähigkeiten in den Dienst des Erfolgs seiner Kunden stellt.
Künstliche Intelligenz kann dabei eine wertvolle Unterstützung bieten, um diesen Wandel in Haltung und Rolle des Vertriebsmitarbeiters zu begleiten. Diabolocom integriert in diesem Zusammenhang eine KI-Funktion, die auf der Wissensdatenbank des Unternehmens basiert. Diese Funktion hilft Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsadministratoren, schneller Antworten auf Anfragen von potenziellen Kunden zu finden, was wiederum dazu beiträgt, die durchschnittliche Bearbeitungszeit (MTBF) zu verkürzen.
Cross- und Up-Selling: Wachstumshebel, die nicht vernachlässigt werden dürfen
Nicht nur die Neukundenakquise, sondern die Geschäftstätigkeit im Allgemeinen verändert sich.
Die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters endet nicht mit der Unterzeichnung des Vertrags. Ganz im Gegenteil: Die größten Wachstumschancen ergeben sich oft erst nach dem ersten Verkauf.
Bestehende Kunden machen im Durchschnitt 72% des Umsatzes eines Unternehmens aus, während Neukunden nur 28% ausmachen. Eine Feststellung, die die strategische Bedeutung unterstreicht, die Kundenbeziehung auch weiterhin langfristig zu pflegen.
Um dies zu erreichen, gibt es im Wesentlichen 2 Verkaufstechniken:
- Cross-Selling oder Querverkauf, bei dem dem Kunden Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, die die bereits von ihm gekauften ergänzen. Damit werden zwei Ziele verfolgt: den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen, aber auch die Kundenzufriedenheit zu steigern, indem man dem Kunden eine umfassendere und individuellere Lösung anbietet.
- Up-Selling, das darauf abzielt, den Kunden zu ermutigen, sich für eine höherwertige oder umfassendere Version des Produkts zu entscheiden, indem die zusätzlichen Vorteile hervorgehoben werden. Dies tun z. B. Fluggesellschaften, indem sie kostenpflichtige Optionen wie bevorzugtes Boarding oder Sitzplatzwahl anbieten.
Um beim Cross- und Up-Selling erfolgreich zu sein, muss man seine Kunden gut kennen. Das bedeutet, ihre Kaufhistorie, Nutzungsgewohnheiten und Vorlieben genau zu analysieren und jede Empfehlung auf dieser Grundlage zu personalisieren.
Deshalb ist die Ausbildung der Verkaufsteams von entscheidender Bedeutung, da sie in der Lage sein müssen, zusätzliche Verkaufschancen zu erkennen.
Cross- und Up-Selling sind starke Hebel, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu stärken. Diese Praktiken sind besonders strategisch, da die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden immer weiter steigen.
Die große Rückkehr des Face-to-Face in der Post-Covid-Welt
Drei Jahre nach einer Pandemie, die das Homeoffice beschleunigt hat, ist klar: In der Neukundenakquise erlebt die persönliche Kontaktaufnahme ein Comeback.
Messen, Kundentermine, Produktdemonstrationen – persönliche Interaktionen gewinnen wieder an Bedeutung und entfalten ihr volles Potenzial für den Verkauf und die Kundenbindung.
Das persönliche Gespräch bietet ein Engagement und eine Verbundenheit, die im virtuellen Raum kaum erreichbar sind. Vor Ort kann der Vertriebsmitarbeiter auf nonverbale Signale wie Körpersprache, Mimik und Tonfall zurückgreifen, um die Reaktionen des Gesprächspartners zu entschlüsseln und seine Ansprache in Echtzeit anzupassen.
Die volle Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden lässt sich ebenfalls besser gewinnen. Durch die immersive und einprägsame Erfahrung an einem Messestand oder in einem Showroom kann der Kunde in die Welt der Marke eintauchen.
Persönliche Gespräche sind nicht nur emotional überzeugend, sondern auch geschäftlich effektiv. Sie führen zu stärkeren und dauerhafteren Geschäftsbeziehungen, die besser gegen den Wandel der Zeit und die Konkurrenz bestehen.
Angesichts dieser Wiederentdeckung der persönlichen Kommunikation ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Außendienstmitarbeiter mit den richtigen Werkzeugen ausstatten, damit sie auch unterwegs erreichbar und vernetzt bleiben.
Strukturierte Verkaufsteams als Schlüssel zum Erfolg
Die Zeiten des einsamen, selbstständigen Vertriebsmitarbeiters sind vorbei. Im Jahr 2024 organisieren sich Verkaufsteams zunehmend strukturiert und spezialisiert, um effizienter zu arbeiten.
Dieser Megatrend entspricht zwei zentralen Anforderungen: der Anpassung an die neuen Kaufgewohnheiten der Kunden und der Optimierung der Ressourcen in einer Zeit beschleunigter digitaler Transformation.
Die Spezialisierung der Rollen in der Neukundenakquise richtet sich nach den verschiedenen Phasen des Lebenszyklus eines Leads. Es gibt beispielsweise den Sales Development Representative (SDR), der sich auf die Qualifizierung von Leads aus dem Inbound-Marketing konzentriert, und den Business Development Representative (BDR), der Experte für die Outbound-Akquise ist.
Ihre Aufgabe ist es, die Vertriebspipeline mit qualifizierten Chancen zu füllen, die dann an die Account Executives weitergeleitet werden, um in Verkäufe umgewandelt zu werden.
Die Spezialisierung endet jedoch nicht mit der Unterzeichnung des Vertrags. Immer mehr Unternehmen setzen auf Customer Success Manager (CSM), um ihre Kunden langfristig zu betreuen, ihre Zufriedenheit zu maximieren und Cross- und Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.
Diese Hypersegmentierung der Geschäftsrollen ermöglicht es, die Anstrengungen zu rationalisieren und die Ressourcen dort einzusetzen, wo sie den größten Einfluss haben. Jedes Profil kann sich auf seine Kernkompetenz konzentrieren, sei es die Neukundenakquise, die Verhandlung oder die Kundenbindung.
Fast die Hälfte der kleinen Unternehmen (mit weniger als fünf Beschäftigten) setzt weiterhin auf einen einzigen, vielseitig einsetzbaren Vertriebsmitarbeiter, der den gesamten Verkaufszyklus betreut. Diese Vielseitigkeit kann sich in einem Kontext begrenzter Ressourcen und starker Kundennähe als sinnvoll erweisen.
Ob Spezialisierung oder Vielseitigkeit – entscheidend ist, dass Sie Ihre Organisation für die Neukundenakquise und das CRM an Ihre Größe, Ihren Markt und Ihre Ziele anpassen.
Rekrutierung und Bindung von Talenten: Die neuen HR-Herausforderungen für Vertriebsteams
Die Anwerbung und Bindung der besten Verkaufstalente ist für Unternehmen zu einer strategischen Herausforderung geworden. Die Personalabteilungen müssen ihren Ansatz grundlegend überdenken, da die Leistung der Vertriebsteams das Wachstum des Unternehmens direkt beeinflusst.
Ein wichtiger Trend in diesem Bereich ist, dass Vielfalt zu einem Schlüsselkriterium bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern wird. Unternehmen erkennen die konkreten Vorteile eines vielfältigen Vertriebsteams: mehr Perspektiven, mehr Kreativität und ein besseres Verständnis der Kundenerwartungen. Die meisten Unternehmen sind sich der Vorteile bewusst, die ein vielfältiges Vertriebsteam mit sich bringt.
Es reicht jedoch nicht aus, die besten Leute einzustellen – man muss sie auch halten können. Hier setzen Unternehmen auf mehrere Hebel, um ihre Vertriebsmitarbeiter an sich zu binden. An erster Stelle stehen materielle Vorteile wie Geschäftstelefone oder Firmenwagen, dicht gefolgt von den Arbeitsbedingungen, wie Standort, Bürogröße und Teamdynamik.
Die besten Verkaufstalente zu gewinnen und zu halten, ist essenziell für den Unternehmenserfolg. Durch die Fokussierung auf Vielfalt und attraktive Arbeitsbedingungen können Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren und langfristig binden.
Über die klassischen Anreize hinaus gewinnen neue Kriterien an Bedeutung. So setzen 33 % der Unternehmen auf umfassende Weiterbildungsmöglichkeiten, um ihre Talente zu halten, während 19 % die interne Mobilität fördern.
Die Bezahlung ist zwar weiterhin ein wichtiger Faktor, rangiert jedoch mit 26 % erst an dritter Stelle. Das zeigt, dass heutige Vertriebsmitarbeiter nach Sinn und Entwicklungsperspektiven suchen, die über den rein finanziellen Aspekt hinausgehen.
Um diesen neuen Erwartungen gerecht zu werden, müssen Personalverantwortliche eine umfassende Strategie entwickeln, die klassische Anreize mit einem maßgeschneiderten Ansatz kombiniert. Eine ausgewogene Mischung aus attraktiver Vergütung, Wohlfühlvorteilen, Entwicklungsmöglichkeiten und dem Sinn, der der Arbeit verliehen wird, ist entscheidend.
Schlussfolgerung
Die bisherigen Ansätze werden durch die zunehmende Spezialisierung der Rollen, die wachsende Bedeutung der künstlichen Intelligenz und das Comeback des persönlichen Kontakts in Frage gestellt. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Vertriebsteams ihre Strategien, Werkzeuge und Methoden zur Kundengewinnung grundlegend überdenken.
Welche Trends erwarten Sie in den kommenden Jahren in Bezug auf die Neukundenakquise? Wie sehen Sie die generelle Entwicklung des Berufsbilds des Vertriebsmitarbeiters? Teilen Sie Ihre Vision und Ihre Erfahrungen in einem Kommentar mit!
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